La publicité n'est peut-être pas l'activité la plus importante de votre concession, mais quelle est l'importance de votre commerce de détail ou de votre expérience client si personne n'en entend parler?
Cette perspective peut sembler un peu négative, si l'on considère le temps et les efforts consacrés à la mise en place d'une concession exemplaire. Mais de nos jours, les consommateurs ne se rendent pas chez tous les concessionnaires de la région pour simplement jaser et effectuer des essais routiers; ils font plutôt leurs recherches en ligne avant de se rendre chez le ou les concessionnaires qui se démarquent le plus.
Pour augmenter le nombre de clients potentiels et conclure davantage de ventes, vous avez besoin d'une nouvelle stratégie publicitaire qui reflète la façon dont les gens effectuent leurs achats de véhicules. Qu'est-ce que cela signifie pour votre concession? Voici nos principales tactiques pour générer des prospects en ligne, ainsi qu'une technique claire pour les transformer en une stratégie publicitaire pertinente pour la concession.
Avant de commencer, voici quelques bonnes pratiques en matière de publicité dans les concessions:
- Faites la transition vers le numérique. Vous devez vous concentrer sur le numérique - c'est là que se trouvent vos clients. La publicité «physique» peut toujours contribuer à faire connaître votre entreprise, mais c'est le numérique qui permet d'obtenir des clients potentiels.
- Assurez-vous d'avoir une image de marque cohérente. Dans la mesure du possible, les couleurs, le logo, le ton et même la police de caractères doivent être identiques sur tous les canaux, comptes et plateformes.
- Simplifiez et unifiez vos messages. Choisissez un CTA clair qui peut être utilisé sur tous les canaux, y compris votre site web.
- Centralisez votre stratégie. Le site web de votre concession est votre ressource la plus importante, c'est pourquoi toutes les publicités doivent rediriger les clients vers votre site.
- Mettez à jour votre site web. Plus votre site web est solide, plus vos clients potentiels vont convertir. Mettez en place une solution de vente au détail numérique pour transformer votre site web en une machine de génération de leads.
Où sont vos clients?
Comme nous l'avons mentionné plus haut, vos clients ont fait le virage numérique. Selon un récent rapport de recherche de Kijiji, à peine la moitié des acheteurs ont utilisé une quelconque ressource hors ligne pour décider où et quoi acheter. En revanche, 88% d'entre eux ont utilisé des ressources en ligne pour guider leurs achats.
Soixante pour cent des acheteurs se fient au site web du concessionnaire, ce qui en fait la ressource la plus importante dans le processus d'achat. Les petites annonces en ligne, les sites des manufacturiers et les recherches sur le web représentent respectivement 30% à 40% des acheteurs, mais rien n'a autant de poids dans la décision d'achat que votre propre site web.
Liez tous vos canaux à votre site web
Cela signifie que votre stratégie publicitaire la plus efficace est celle qui génère du trafic vers le site web de votre concession. Selon le même rapport de Kijiji, 84% des consommateurs passent plus de la moitié de leur temps à effectuer des recherches en ligne. Concentrez-vous sur le numérique.
Commencez par évaluer vos canaux publicitaires. Certains aiment discuter des bienfaits de la publicité d'affichage comparativement à la publicité de recherche, mais les deux sont nécessaires pour avoir une stratégie publicitaire qui fonctionne pour votre concession.
Comment concevoir des publicités sur les médias sociaux et d'affichage
Facebook est votre meilleur média pour les annonces publicitaires. Tout le monde possède Facebook, donc quelques publicités bien ciblées garantissent que votre concession sera vue par des acheteurs potentiels. D'après notre expérience, la meilleure façon d'obtenir des prospects de qualité grâce à la publicité sur les médias sociaux est d'avoir une proposition de valeur et un CTA simples, qui renvoient à une PRR personnalisée sur une plateforme de vente au détail numérique.
Créer un CTA pertinent
Un message tel que «Achetez votre prochaine voiture en ligne chez CONCESSIONNAIRE! Cliquez pour configurer votre offre», offre de la valeur et génère des attentes claires pour votre audience, puis en faisamt le lien vers une PRR personnalisée (par exemple, Corolla 2020 à hayon), vous permettez aux clients potentiels d'entamer la première étape de leur achat.
Exploitez vos outils de vente au détail numérique
Si cette PRR fait partie d'une plateforme de vente au détail numérique, le client potentiel en question dispose de tous les outils nécessaires pour débuter son achat lui-même, ce qui augmente la probabilité qu'il poursuive le processus.
Comment créer des annonces de recherche
Le ciblage et la segmentation des annonces de recherche ne sont pas les éléments les plus complexes. En autant que vous recherchez des termes pertinents liés à la phase de recherche et de découverte de l'achat, vos annonces seront diffusées auprès des bonnes personnes.
Le plus difficile est de se démarquer. C'est là qu'une USP (unique selling proposition) démontre sa valeur: plutôt que d'indiquer la disponibilité d'un véhicule chez votre concessionnaire, commencez par mentionner ce qui vous rend spécial. Encore une fois, la vente au détail numérique est un atout précieux, car elle vous permet de créer des publicités qui mettent de l'avant la capacité des clients à «acheter en ligne votre nouvelle Ford F-150 2020 !».
D'autres propositions de vente uniques pourraient consister en la possibilité d'amener la voiture au domicile du client pour un essai routier ou une politique de retour de 90 jours avec un maximum de 500 kilomètres. Quoi qu'il en soit, mettez de l'avant ce qui vous différencie de la concurrence.
Que pouvez-vous faire d'autre?
Les annonces de recherche et d'affichage représentent deux des moyens les plus simples d'augmenter drastiquement le nombre de prospects générés. Par contre, vous pouvez toujours en faire davantage. C'est une excellente idée d'exploiter les médias sociaux, même si vous n'y voyez pas un grand potentiel pour générer des prospects.
Établir son identité de marque sur les médias sociaux
Votre compte Facebook est essentiel. Les annonces publicitaires représentent une puissante source de prospects, mais vous pouvez également renforcer l'identité de votre marque de manière organique en gardant la page Facebook de votre concession à jour en y publiant les plus récentes promotions et rabais, les événements et les photos de votre concession. Plus vous êtes visible, mieux c'est.
Instagram offre une expérience publicitaire similaire à celle de Facebook, puis permet également d'humaniser votre concession et votre équipe. Prenez de superbes photos de vos véhicules en inventaire, de clients heureux et de membres de l'équipe enjoués pour montrer aux clients potentiels à quel point vous êtes accueillants et dignes de confiance.
Mettre en place un puissant outil de conversion pour la vente au détail numérique
Pour bénéficier de tous les dollars investis dans la publicité de votre concession, vous aurez besoin d'une plateforme de vente au détail numérique. Comme nous l'avons mentionné, cela permet à vos clients de se rendre plus loin par eux-mêmes dans le processus, puis même de commencer à s'auto-vendre la voiture immédiatement après avoir cliqué sur votre publicité numérique, ce qui crée une expérience d'achat plus fluide. Cette solution demande également moins d'implication de la part de votre équipe, tout en générant des prospects de meilleure qualité qui se concrétisent en achat en quelques minutes.
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