Posséder un véhicule est demandant. Au cours des dernières années, il semblait que le fait de posséder une voiture était en déclin parmi les jeunes qui trouvaient plus de valeur dans les nouveaux modèles de transport.
Entre les services de covoiturage comme Uber et les offres d'autopartage comme Zipcar, de nombreux consommateurs (en particulier les Milléniaux et la Génération Z) ont vu peu de valeur dans les paradigmes traditionnels de la location ou de l'achat. Les concessionnaires ont eu du mal à vendre des voitures aux Milléniaux.
Les frais d'assurance à eux seuls pourraient facilement dépasser le prix pour avoir un «lyft», sans parler des tracas reliés à l'entretien (et des pneus d'hiver, et des grosses réparations, et de l'essence, etc.). Alors pourquoi les Milléniauxs se sont-ils soudainement tournés vers «l'ancien modèle» d'achat de véhicule? Et comment pouvez-vous réussir à leur vendre un véhicule?
Qui sont les Milléniaux et à quoi pensent-ils?
Un article de 2020 publié dans L'Atlanticdécrit l'augmentation soudaine et inattendue des ventes de véhicules parmi les jeunes générations. Alors que les ventes de véhicules ont d'abord chuté en raison des mesures de quarantaine effectives au début de la pandémie de la COVID-19, les achats des consommateurs âgés de 18 à 35 ans sont montés en flèche.
Attendez, 35 ans? Les Milléniaux ne sont-ils pas ces jeunes qui se promènent les yeux rivés sur leur téléphone? La génération des Milléniaux se termine vers 1996, ce qui signifie que tous les enfants nés avec un iPhone dans les mains font partie de la Génération Z. Vous pouvez apprendre les tactiques clés pour susciter l'intérêt de la Génération Z sur le site suivant ici!
Pourquoi les milléniaux achètent-ils à nouveau une voiture?
Si la commodité est depuis longtemps au cœur des préoccupations, la COVID a réorganisé nos priorités collectives et placé la sécurité au premier plan - en particulier, la protection contre les germes. Même si la COVID est au centre des discussions, la sécurité pour se protéger contre les germes restera pour toujours une priorité majeure pour plusieurs personnes, en particulier pour les jeunes générations.
Cela est également valable pour d'autres moyens de transport courants, tels que les autobus, les trains et les taxis. Toutes les alternatives aux voitures à usage partagé ont soudainement été stigmatisées négativement par ceux qui s'inquiètent de la maladie. Le seul mode de transport sans risque est la voiture que vous, et vous seul, êtes autorisé à utiliser.
Ce que cela signifie pour votre concession
Lorsque nous nous penchons sur la nature du retour de cette situation, nous constatons une tendance intéressante, mais qui n'est pas inattendue: les achats de véhicules augmentent peut-être parmi les deux générations les plus jeunes, mais ce n'est pas la même chose pour la fréquentation des concessionnaires. Les Milléniaux et la Génération Z veulent acheter une voiture de la même manière qu'ils achètent tout le reste: en ligne.
Selon Bloomberg, le détaillant de véhicules en ligne Carvana craint que ses véhicules en inventaire ne soient pas suffisants pour répondre à la demande. Alors que les ventes de véhicules ont chuté, le chiffre d'affaires de Carvana a grimpé en flèche en raison du besoin des consommateurs de pouvoir acheter facilement en ligne.
Le facteur commun de réussite
Il n'y a pas que Carvana. Depuis des années, les gros titres nous bombardent d'informations sur l'évolution du secteur vers le «numérique comme solution #1»; le succès des concessionnaires d'Amérique du Nord dépend de solutions numériques flexibles.
La portion de "flexibilité" est petite, mais essentielle. Même si les jeunes consommateurs (dont la part de marché est en pleine expansion) sont impatients d'acheter en ligne, ils ne veulent pas avoir l'impression de naviguer dans un processus d'achat bas de gamme. Ces acheteurs de véhicules exigent une expérience en ligne qui égale ou dépasse les normes du concessionnaire.
La vente au détail numérique est la seule réponse viable
C'est le pouvoir de la vente au détail numérique - le pouvoir auquel je fais allusion depuis des années. Alors que les attentes et les habitudes d'achat des consommateurs évoluent (assez rapidement de nos jours), les concessionnaires doivent avoir les bons outils pour affronter un nouveau type d'acheteur de véhicules. Cet article propose d'autres pistes de solutions sur la manière de préparer votre concession.
En plus, les distributeurs peuvent assurer leur réussite aujourd'hui et dans le futur en choisissant une solution qui offre la flexibilité nécessaire pour continuer à s'adapter à l'évolution du marché. Avec les meilleures plateformes numériques de vente au détail, les consommateurs définissent eux-mêmes leur processus d'achat, en naviguant entre un processus d'achat numérique et physique qui leur est propre.
Certaines personnes sont impatientes de se précipiter chez le concessionnaire et de sentir l'odeur inimitable d'une nouvelle voiture; d'autres continueront à éviter les interactions publiques inutiles pendant des années. Il existe de nouveaux types de comportements des clients, puis la vente au détail numérique omnicanale est votre moyen de satisfaire chacun d'entre eux, quelle que soit la manière dont ils veulent acheter.
Prêt à vendre plus de voitures? Découvrez comment votre concession peut avoir du succès en ligne dès maintenant.
