Pourquoi dépensez-vous autant d'argent en marketing numérique ? Peut-être que quelqu'un vous a dit que Facebook était une excellente source de prospects, ou peut-être que vous avez compris l'intérêt d'atteindre ce public large et dynamique. Quoi qu'il en soit, vous êtes sur la bonne voie : 82 % des acheteurs effectuent plus de la moitié de leurs recherches en ligne. Mais il y a quelque chose qui vous échappe.
Le marketing numérique est un excellent moyen d'obtenir des clients potentiels auprès de groupes démographiques qui interagissent en ligne de manière de plus en plus exclusive. Mais la plupart des concessionnaires dirigent leurs clients potentiels en ligne vers des sites web peu intuitifs, des formulaires de génération de leads compliqués et des transitions difficiles entre les interactions numériques et celles en salle de montre, perdant ainsi des clients potentiels à chaque étape. Pour bien exploiter vos prospects en ligne, vous avez besoin d'un meilleur processus.
Le problème de la conversion
«Les clients veulent acheter chez vous, mais vous les perdez en essayant de les attirer.»
Votre problème n'est pas un manque de prospects. Si vos médias sociaux et votre marketing numérique fonctionnent bien, vous obtenez tous les prospects que vous souhaitez. Le problème, c'est ce qui se passe une fois que vous avez suscité l'intérêt de votre public en ligne.
Vous dirigez vos prospects en ligne dans un système défectueux, ce qui les fait fuir. Les études démontrent que 17% des formulaires de contact en ligne n'ont reçu aucune réponse. Même si l'on ne tient pas compte de la complexité et de la confusion dans le processus de vente, qui font en sorte que les concessionnaires ont beaucoup de difficulté à convertir les clients en ligne en acheteurs dans la salle de montre, cela représente plus d'un quart des clients potentiels qui sont tout simplement ignorés. Un budget publicitaire bien utilisé?
La conversion de la vente en ligne à la vente en magasin est le défi majeur dans le processus de vente, puis les vendeurs croient encore qu'ils peuvent y remédier en bombardant les clients de demandes d'appels téléphoniques ou de rendez-vous chez le concessionnaire. Cela ne fonctionne pas. Les clients veulent acheter chez vous, mais vous les perdez en tentant de les attirer.
La solution numérique
Cela commence à ressembler à un paradoxe: plus vous essayez, plus vous vous tirez dans le pied. Le problème réside dans les tactiques, puis la solution réside dans le changement. Au lieu d'associer des méthodes de vente de la vieille école à un marketing de la nouvelle école, essayez d'appliquer une solution moderne à ce problème moderne.
Pensez aux services de livraison de nourriture comme Foodora et Uber Eats. La livraison existe depuis toujours, mais elle fonctionne désormais avec votre téléphone intelligent. Le domaine de la livraison a été bouleversé: une simple application permet aux clients de contrôler entièrement leur commande, du début à la fin, à partir de leur salon, de leur véhicule ou de leur bureau. Les utilisateurs n'ont plus besoin de se rendre sur le site web d'Uber et de planifier un appel téléphonique pour obtenir leur dîner.
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe une «application de livraison de repas en ligne» pour l'industrie automobile. Les solutions de vente au détail numérique omnicanal donnent à vos clients la possibilité de faire la transition entre leur ordinateur et la salle de montre lorsqu'ils le désirent. Lorsque vos clients peuvent définir eux-mêmes leur parcours d'achat du début à la fin sur n'importe quel appareil, la transition vers votre salle de montre se fait lorsque le client est prêt à acheter.
Faciliter les choses
Offir une solution omnicanale permet d'offrir une expérience d'achat qui ne nécessite aucun effort pour le client, en plus de convertir un plus grand nombre de prospects en ligne. La plateforme de commerce électronique constitue le point de départ de votre processus de vente, puis la facilité d'utilisation permet aux clients d'accomplir en ligne toutes les étapes qu'ils désirent avant de se présenter à votre concession.
Lorsque les clients arrivent en concession, ils sont mieux informés, plus confiants et prêts à acheter. Au lieu de perdre du temps à supplier les clients potentiels de prendre rendez-vous par courriel, votre équipe de vente peut travailler avec des clients potentiels de meilleure qualité qui se sont déjà auto-vendus le véhicule qu'ils désirent. C'est ainsi que vous augmentez votre rendement sans dépenser un dollar de plus en marketing.
Andrew Tai est le PDG et cofondateur de Motoinsight, mais son influence s'étend bien au-delà de l'entreprise. Chroniqueur au Globe and Mail et conférencier prolifique, Andrew est une autorité reconnue en matière de vente au détail numérique dans l'industrie automobile. Communiquez avec lui dès aujourd'hui pour savoir comment votre concession va changer, ou voyez l'avenir vous-même à motoinsight.com.
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