Les Milléniaux ne sont pas ceux que vous croyez
Vendre aux Milléniaux n'est pas votre problème. Vous avez probablement entendu dire que les Milléniaux sont en train de tuer l'industrie automobile (et l'industrie de la restauration, et l'industrie du papier, et...), mais des études démontrent que les Milléniaux achètent maintenant des véhicules avec autant d'enthousiasme que leurs parents. 1 Toutefois, nous ne sommes pas encore au bout de nos peines. Un problème plus important nous attend.
Vous n'avez probablement pas beaucoup entendu parler de la "génération Z", mais la génération qui se trouve à la fin de l'alphabet représente un véritable défi. Ils ont grandi avec l'internet, ils vivent sur l'internet (encore plus que les milléniaux) et l'internet définit la façon dont ils interagissent avec le monde - y compris la façon dont ils perçoivent l'industrie automobile. C'est sur eux que vous devez vous concentrer.
Qui est la Génération Z?
On ne cesse d'entendre parler des Milléniaux comme de la «génération numérique», mais les Milléniaux sont plus âgés qu'on ne le pense; en réalité, la Génération Z est le véritable enfant de l'internet. Alors que les Milléniaux sont nés entre 1981 et 1996, 2 la Génération Z peut être catégorisée en tant «qu'enfants de l'internet», née en 1997 et après. 3 Les Milléniaux se sont adaptés à l'internet, tandis que la Génération Z est née avec.
La Génération Z est donc un client très différent. SelonForbes4, la Génération Z préfère «l'autonomie et le contrôle dans la prise de décision» et «n'aime pas qu'on lui vende». Cette génération prent ses décisions «en se basant sur les avis de ses pairs, les informations sur les produits et les évaluations des détaillants». En d'autres termes, elle prend ses décisions en ligne, à l'écart des vendeurs.
Si les concessionnaires traditionnels veulent jouer un rôle dans l'avenir de la Génération Z, il est temps de changer la façon dont nous nous adressons à ce jeune public. Les taxis perdent du terrain face à Lyft et Uber, non pas en raison du prix ou de la qualité du service, mais parce que les gens ne téléphoneront pas à une compagnie de taxis ou ne crieront pas après un taxi lorsqu'ils pourront réserver une voiture à partir d'une application. Les concessionnaires doivent prendre exemple sur ces compagnies.
Forbes5 indique que la Génération Z est «technologiquement avancée, passant facilement d'une plateforme à une autre, d'un téléphoen intelligent à un téléviseur, d'un ordinateur portable à une tablette, pour échanger des informations, effectuer des transactions ou communiquer». En gros, cette gnération veut que tout soit omnicanal.
Devenir compétitif grâce à la vente au détail numérique
La vente au détail numérique omnicanal est bien plus que des formulaires de demande d'informations et de prix. Pour séduire la nouvelle génération de consommateurs, l'expérience d'achat d'un véhicule doit offrir la même flexibilité quant à la combinaison de plateformes qu'Uber ou Foodora. Cela commence par une plateforme de vente au détail numérique, qui facilite le début du processus en ligne et la transition intuitive du processus vers la salle de montre.
Cela ne smeble peut-être pas être le cas pour le moment, mais les prochaines années seront déterminantes. La Génération Z n'est tout simplement pas intéressée par les véhicules comme l'étaient les générations précédentes. L'adversité économique a limité et retardé le pouvoir d'achat automobile des Milléniaux, même si l'intérêt est toujours présent. La Génération Z n'a pas la même propension à acheter des véhicules que ses prédécesseurs.
C'est en partie dû aux circonstances. L'environnement et le traffic urbain ont diminué l'enthousiasme de la Génération Z pour l'achat d'un véhicule. Même la nécessité de posséder un véhicule a diminué: avec des options allant de la location (U-Haul), à l'autopartage (Zipcar), en passant par les applications de covoiturage (Uber), les jeunes consommateurs n'ont tout simplement pas de raison valable de louer ou de posséder un véhicule. Si l'on ajoute à cela le casse-tête que représente l'achat traditionnel d'un véhiucle, peut-on reprocher à la Génération Z de rejeter le concept de possession d'un véhicule?
Apprendre des meilleurs
Nous devons imiter nos concurrents. La Génération Z choisit l'aspect familier et pratique, tel que des entreprises comme Uber. En comparaison, l'achat d'un véhicule est compliqué et contre-intuitif, en particulier pour une génération qui s'attend à ce que les transactions s'effectuent en ligne. La Génération Z ne s'intéresse pas tant au produit, mais plutôt à l'expérience. C'est cela qu'il faut changer.
Si les concessionnaires veulent séduire cette génération, il est temps de lui offrir la commodité qu'elle recherche en exploitant pleinement la vente au détail numérique omnicanal. En offrant à la Génération Z une manière numérique d'acheter un véhicule, vous pouvez tailler votre place dans l'industrie. Il est temps de faire de l'achat d'un véhicule uen option qui ets réellement considérée par une génération qui ne l'envisage pas encore. Gagnons l'intérêt de la génération Z.
Andrew Tai est le PDG et cofondateur de Motoinsight, mais son influence s'étend bien au-delà de l'entreprise. Chroniqueur au Globe and Mail et conférencier prolifique, Andrew est une autorité reconnue en matière de vente au détail numérique dans l'industrie automobile. Communiquez avec lui dès aujourd'hui pour savoir comment votre concession va changer, ou voyez l'avenir vous-même à motoinsight.com.
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1https://www.chicagotribune.com/autos/sc-millennial-car-buyers-autos-0317-20160309-story.html
2https://worldin2019.economist.com/millennialsvboomers
3https://www.pewresearch.org/fact-tank/2019/01/17/where-millennials-end-and-generation-z-begins/
4,5https://www.forbes.com/sites/sarwantsingh/2019/04/09/car-companies-get-thinking-out-of-the-box-for-gen-z/#4d72a7205de0
6https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-08-20/gen-z-to-outnumber-millennials-within-a-year-demographic-trends
