Nous ne pourrions être plus impressionnés par la manière dont les concessionnaires ont géré la crise de la COVID-19. Alors que certains concessionnaires avant-gardistes avaient déjà mis en œuvre des solutions de vente au détail numérique au cours des mois et des années précédentes, beaucoup d'autres concessionnaires n'ont pas hésité à utiliser la seule solution viable suite aux fermetures de magasins dans le monde entier.
En l'espace de quelques semaines, des centaines de concessionnaires à travers l'Amérique du Nord se sont mis à la recherche d'une bonne plateforme de vente au détail numérique afin de les soutenir, même lorsque leur salle de montre est fermée. Ils ont intégré de manière pertinente le message «magasinez du confort de votre salon» dans leurs sites web et leurs publicités, puis ils ont transformé les achats en ligne en un point central dans leur proposition de vente.
Aussi rapidement que ces choses nous frappent, elles peuvent aussi être oubliées; avec la COVID-19, je peux certainement comprendre que vous souhaitiez oublier. Mais mis à part les dangers évidents pour la santé quant à une reprise prématurée de la vie telle qu'on la connait, il existe une autre raison importante pour laquelle vous devriez adopter une approche stratégique et mesurée quant à la réouverture des portes de votre salle de montre.
Les consommateurs avaient déjà des attentes
Si vous avez lu ma chronique ou si vous m'avez entendu parler lors d'anciens événements, vous savez que j'ai toujours dit que nos clients qui achètent des véhicules en veulent davantage lorsqu'on parle de nos sites web. Entourés de possibilités d'achat plus faciles, les acheteurs de véhicules s'attendent à plus de notre part.
Dans un monde d'achats en ligne et de possibilités d'achat omnicanaux, l'industrie automobile a toujours eu l'air du dinosaure en raison de son manque flagrant d'options numériques. Nous nous en sommes tenus au papier et au crayon alors que nos clients voulaient des claviers et des écrans tactiles.
La pression exercée par la pandémie a donné un grand coup à la révolution numérique présentement en cours dans l'industrie automobile; nous commencions déjà à évoluer rapidement vers la vente au détail numérique, mais la COVID-19 a provoqué une explosion quant à l'adoption de l'achat en ligne, soit la nouvelle norme pour les concessionnaires.
Maintenant, votre défi est petit, mais simple: continuez sur cette lancée.
Ne perdez pas la confiance que vous avez établie
Le monde ouvre peut-être à nouveau ses portes, mais vos clients ne veulent pas revenir en arrière. Selon le Frost & Sullivan Auto Assessment Briefing, l'évolution de la demande des consommateurs et de la dynamique du marché va éliminer les activités qui se déroulent dans les salles de montre, tout en créant une augmentation considérable des achats en ligne dans l'industrie.
En fait, le rapport de Frost & Sullivan considère la vente au détail numérique comme le principal moteur de croissance de notre secteur suite à la pandémie. L'achat en ligne n'était pas une mode ou une mesure temporaire: c'était un cadeau déguisé.
C'est donc le moment pour votre concession de planifier non seulement votre stratégie de réouverture, mais aussi votre approche pour revenir en force. Vous venez de prouver à vos clients que vous pouvez leur offrir ce à quoi ils s'attendent depuis toujours, alors il est temps de redoubler d'efforts.
Se lancer à 100% dans le commerce de détail numérique
Le marketing est un excellent point de départ pour aller de l'avant, alors assurez-vous que votre solution de vente au détail numérique est au cœur de tous vos efforts pour assurer votre notoriété. Quelle que soit la manière dont vos clients entendent parler de vous, il est essentiel qu'ils sachent qu'ils peuvent acheter à votre concession, mais en ligne.
Ensuite, tenez vos promesses marketing en offrant une excellente expérience en magasin. La vente au détail numérique ne peut pas être passer en deuxième si vous voulez impressionner les clients - ou même répondre à leurs attentes. Au contraire, elle doit être au cœur de votre processus de vente.
Cela signifie que vous devez mettre en place un processus réfléchi et efficace dans votre concession pour gérer vos processus de manière omnicanale, où les clients passent de l'internet au magasin, du magasin à l'internet, ou même de l'internet directement à l'achat. Si vous ne connaissez pas l'importance d'avoir une véritable plateforme de vente au détail numérique omnicanale, vous pouvez en apprendre davantage dans ma chronique du mois de mars pour le magazine Canadian AutoWorld.
Répondre à la demande des consommateurs
Avec une bonne stratégie établie sur une bonne plateforme de vente au détail numérique, l'avenir vosu attend. Un récent article de Think with Google a démontré que la pandémie n'a pas eu d'impact significatif sur les demandes de véhicules, mais elle a plutôt eu un autre impact: les gens veulent plus que jamais acheter en ligne. Vos clients existent toujours, si vous savez comment susciter leur intérêt.
Il y aura toujours des défis à relever, mais nous avons la force et le savoir-faire nécessaires pour y faire face en tant qu'industrie. Avec les bons outils et une approche intelligente, nous pouvons tous sortir de cette situation plus forts que jamais.
Andrew Tai est le PDG et cofondateur de Motoinsight, mais son influence est bien plus grande que ce que l'ont peut penser. Chroniqueur au Globe and Mail et conférencier prolifique, Andrew est reconnu en matière de vente au détail numérique dans l'industrie automobile. Communiquez avec lui dès aujourd'hui pour savoir de quelle manière votre concession est sur le point de changer, ou constatez par vous-mêmes ce qui est à venir dans l'industrie au motoinsight.com.
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