Vos clients ne vous font pas confiance. Vous le saviez probablement déjà, mais cela vaut la peine de le répéter. Ce n'est pas entièrement de votre faute: l'achat d'un véhicule est une expérience coûteuse et compliquée, puis tout consommateur informé est particulièrement sceptique, en plus d'avoir des réserves. Toutefois, les pratiques de vente actuelles n'aident pas, en particulier lorsqu'une véritable solution est disponible à portée de main.
La technologie est votre point d'entrée pour assurer une relation concessionnaire/client plus positive, car elle vous offre la possibilité de créer une dynamique totalement nouvelle avec vos clients. Alors, lorsque vous mettrez à jour votre identité de marque, allez-vous vous en tenir aux mêmes pratiques qui importunaient votre clientèle dans les dernières décennies ?
Voici notre approche numérique pour gagner la confiance - et assurer des ventes - auprès de vos clients potentiels:
Abandonnez au contrôle
Grâce à l'internet, vos clients sont davantage informés comparativement à il y a 20 ans. En fait, ils en savent juste assez pour être sceptiques à l'égard des tactiques de vente agressives. Notre conseil? Abandonnez le contrôle du processus d'achat. Essayez-le, ce n'est pas aussi effrayant que cela en a l'air.
La première étape consiste à permettre à vos clients d'effectuer des transactions où et comme ils le souhaitent. Vos clients commencent déjà commencent déjà à acheter en ligne sur en ligne, alors laissez-les diriger leur propre vente au détail numérique par le biais du site web de votre concession est l'étape naturelle pour susciter leur intérêt et leur confiance.
Ce n'est pas seulement notre opinion. Un pourcentage important, soit 86% des acheteurs de véhicules, choisiraient un concessionnaire qui permet l'achat en ligne plutôt qu'un autre qui ne le permet pas. La flexibilité et la commodité dans le processus d'achat en ligne sont les éléments recherchés même auprès de vos clients les plus exigeants. Lorsque vous leur offrez la possibilité d'avoir le contrôle de leur expérience d'achat, ils vous récompensent en vous accordant leur confiance.
Pas de demi-mesure
La notion de contrôle ne signifie pas simplement de forcer les clients à effectuer leur processus d'achat en ligne. Le contrôle, c'est l'autonomie du client, qui peut accomplir tout ce qu'il désire en ligne, tout en sachant que lorsqu'il arrive chez votre concessionnaire, il peut reprendre son processus exactement à l'étape où il était rendu chez lui.
Les clients veulent encore avoir une expérience «tactile», ce qui fait de la concession physique un élément irremplaçable lors de l'achat. Une véritable expérience omnicanale permet à votre concession d'être celle choisie par les consommateurs.
Faire preuve de transparence
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La transparence des prix est la norme dans la plupart des secteurs. Cette transparence permet aux consommateurs de contrôler leurs achats, ce qui leur donne la confiance dont ils ont besoin pour faire confiance aux détaillants. L'industrie automobile est déjà désavantagée par la complexité du produit et du processus d'achat, ce qui devrait l'inciter à combler le fossé. Un chiffre stupéfiant 92 % des concessionnaires reconnaissent que la transparence est très importante pour la réussite de l'entreprise, alors pourquoi ne faisons-nous pas plus d'efforts dans ce domaine ?
Avec la plateforme de vente au détail numérique #1 dans l'industrie, vos clients peuvent évaluer toutes les options qui s'offrent à eux, analyser les différents prix et paiements, soumettre une demande de crédit en ligne et même faire évaluer leur véhicule d'échange. L'ensemble du processus devient alors simple et intuitif, en plus de permettre au client de le réaliser de manière autonome. Lorsque les clients obtiennent toutes les informations requises avec votre concession, ils n'ont pas besoin de perdre leur temps avec la concurrence.
Offrez une expérience client exceptionnelle
En termes simples, l'achat d'un véhicule devrait être une expérience passionnante et amusante, mais elle nécessite souvent beaucoup de temps et est une source de stress. Vous devez remédier à cette situation; et vous pouvez le faire.
Démontrez à vos clients que vous travaillez avec eux et pour eux, et non contre eux. En investissant dans une technologie qui facilite la vie de vos clients, vous vous engagez à les aider tout au long de leur processus d'achat. C'est ainsi que vous commencez à gagner leur confiance.
Vos clients veulent acheter des véhicules de la même manière qu'ils achètent d'autres biens et services, ce qui signifie que vous devez rendre la transaction plus simple, plus rapide et plus flexible. En adoptant une approche numérique avec les acheteurs potentiels de véhicules, vous gagnerez leur confiance - et vous vous assurerez de conclure des ventes.
Andrew Tai est le PDG et cofondateur de Motoinsight, mais son influence s'étend bien au-delà de l'entreprise. Chroniqueur au Globe and Mail et conférencier prolifique, Andrew est une autorité reconnue en matière de vente au détail numérique dans l'industrie automobile. Communiquez avec lui dès aujourd'hui pour savoir comment votre concession va changer, ou voyez l'avenir vous-même à motoinsight.com.
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