Tout ce qu'il faut savoir sur la vente au détail numérique dans le domaine automobile
Que signifie la vente au détail numérique pour votre concession? Le commerce de détail numérique automobile est l'outil le plus récent et puissant pour votre concession, qui vous assurera un avenir fructueux. Plus d'engagement, plus de ventes, moins de travail: continuez à lire pour voir de quelle manière y arriver.
La vente au détail numérique est le processus de vente complet qui permet aux clients d'acheter des véhiculed plus facilement et d'une manière plus excitante à votre concession. Bien effectuée, la vente au détail numérique automobile intègre vos processus physiques et numériques pour créer une expérience fluide réalisable un nombre infini de fois, en passant d'internet à la salle de montre et vice-versa.
Cet article vous expliquera tout ce qu'il y a à savoir sur la vente au détail numérique, mais si vous êtes déjà familier avec le concept, consultez nos autres ressources pour bénéficier de votre toute nouvelle plateforme de vente au détail numérique:
- Comment choisir la bonne plateforme numérique de vente au détail pour votre concession
- Comment implanter la vente au détail numérique dans votre concession
- Meilleures pratiques de marketing numérique pour l'automobile: Comment commercialiser votre concession
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La vente au détail numérique dans l'automobile: ce que c'est / n'est pas
Le commerce de détail numérique, ce n'est pas le marketing numérique. Ce n'est pas votre page Facebook, ni votre inventaire en ligne. La vente au détail numérique, c'est la capacité du client à aller plus loin dans son processus d'achat d'un véhicule en ligne. C'est l'avenir de l'achat et de la vente de véhicules, et c'est maintenant que cela se passe.1 Mais tout d'abord, mettons le tout en contexte.
En 2000, les acheteurs de voitures visitaient en moyenne cinq concessionnaires avant de compléter la transaction. 2 Aujourd'hui, vous êtes chanceux si un client visite deux concessionnaires au cours de sa recherche. Vos clients savent ce qu'ils veulent acheter et où ils veulent l'acheter bien avant de se présenter à votre concession. Les consommateurs sont à la recherche d'une nouvelle façon d'acheter des véhicules, puis le concessionnaire y joue un rôle très différent.
Si vous avez l'impression qu'Internet diminue le contrôle de votre concession et limite votre influence sur le processus d'achat d'un véhicule, vous n'avez pas tort. Votre équipe de vente a moins d'occasions d'interagir avec ses clients, puis lorsqu'elle a enfin un contact direct avec ces derniers, les décisions importantes ont déjà été prises avec l'influence du contenu d'internet.3 Les concessionnaires perdent le contrôle, mais ce n'est pas forcément une mauvaise chose.
Et qu'en est-il pour ma concession?
Le défi consiste à trouver un moyen de s'assurer que c'est bien avec votre concession que les clients s'engagent dans le processus d'achat à partir du confort de leur maison. Internet a modifié l'environnement automobile, puis votre équipe de vente ne peut pas transformer le processus en étant davantage insistant. En fait, les tactiques de vente insistantes sont la dernière chose que les clients souhaitent vivrent. Ils connaissent l'existence de votre concession et savent comment vous trouver. Lorsqu'ils voudront venir vous parler, ils le feront - vous n'avez pas besoin de leur dire de vous contacter.
C'est à ce moment que nous retournons à la vente au détail numérique. Depuis plus d'une décennie, les clients font leurs achats en ligne; c'est la nouvelle façon de faire. De plus, les consommateurs sont plus informés que jamais et ils comparent leurs expériences numériques entre les différentes industries. Les clients veulent acheter un véhicule de la même manière qu'ils achètent tous les autres produits.
Découvrez comment les tendances numériques dans d'autres domaines définissent les clients de votre concession.
Pensez à la dernière fois que vous avez envoyé un courriel à Amazon pour demander le prix de la paire d'écouteurs que vous désiriez. Pensez sinon à la dernière fois que vous avez rempli un formulaire de plusieurs pages pour demander un Uber. Nous allons vous faire gagner du temps: ne vous inquiétez pas, cela n'est jamais arrivé. Pourtant, ce sont les conditions dans lesquelles les clients doivent naviguer à travers les options pour acheter un véhicule. Amazon a jugé que son processus de commande déjà très fluide était trop complexe et propose désormais la «commande en un clic». Les pratiques traditionnelles d'achat de véhicules ne peuvent tout simplement pas compétitionner avec les pratiques modernes.
La vente au détail numérique omnicanale est plus efficace
Les meilleures solutions de vente au détail numérique sont omnicanales. L'omnicanal est la solution centrale qui combine l'expérience en ligne et en magasin de vos clients à chaque point de contact. Une véritable plateforme de vente au détail numérique omnicanale s'assure d'éliminer la transition difficile entre les étapes qui vous fait perdre des clients, puis s'assure de garder les prospects engagés et intéressés, quelle que soit la manière dont ils souhaitent effectuer leurs achats.
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Dès le début, vous contrôlez la manière dont vos prospects interagissent avec votre marque et votre inventaire. Vous pouvez diriger les clients vers une page d'inventaire générale ou vers un modèle spécifique dont vous faites la promotion. À partir de cette page, vos clients ont un contrôle complet sur le processus, mais cette fois, c'est différent.
Chaque étape se base sur la précédente, ce qui permet aux utilisateurs de mieux s'engager dans votre expérienced'achat. Cela vous permet de contacter directement vos clients au moment opportun, plutôt que d'attendre qu'ils trouvent un moment pour prendre contact avec vous, lorsqu'ils ont déjà pris leurs propres décisions. Aucun courriel ou appel téléphonique nécessaires - allez prendre un café.
Une solution de vente au détail numérique adaptée à chaque client
La véritable succès de votre solution de vente au détail numérique réside dans le fait qu'elle permet à vos clients de s'engager dans le processus exactement de la manière qu'ils le désirent. Certaines personnes sont pressées de vendre leur véhicule d'échange, d'obtenir un financement et de finaliser la transaction; elles peuvent faire tout cela en seulement une heure via n'importe quel appareil, puis simplement se présenter chez le concessionnaire pour signer le contrat et prendre les clés.
D'autres personnes ont besoin de temps pour réfléchir. Vous connaissez ces clients: ils finiront par acheter la voiture, mais ils doivent d'abord se convaincre d'effectuer l'achat. La solution omnicanale donne à ces clients la possibilité d'explorer toutes les options de financement, de configuration, d'échange et de livraison, tout cela sans que votre équipe n'est besoin de s'engager dans des heures de conversations répétitives.
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Quel que soit le type de client avec qui vous faites affaire, ils finissent par se rendre chez votre concessionnaire. Une fois qu'ils ont identifié leur concessionnaire préféré, quatre acheteurs naviguent sans cesse entre internet et la salle de montre. 4 Grâce à une expérience de vente au détail numérique omnicanale fluide, ils peuvent faire la transition entre votre site web et votre concession autant de fois qu'ils le désirent, sans perdre leur priorité ou avoir à fournir les mêmes informations à plusieurs reprises. Lorsque vous offrez à vos clients la fluidité et le contrôle de leur processus, vos chances de conclure la transaction augmentent considérablement.
L'élément clé
L'industrie automobile est en train de faire le transition vers le numérique, 5 comme tous l'ont déjà fait. Tout comme les autres industries, il y aura des gagnants et des perdants - Facebook et Myspaces. Une expérience de vente au détail numérique complète intègre de manière fluide votre concession et votre présence en ligne, ce qui vous donne une nouvelle manière d'exploiter les données des clients, d'instaurer la confiance, de générer des prospects et d'augmenter votre taux de conversion. Le meilleur dans tout cela, c'est que lorsque vous créez une expérience adéquate, vous pouvez conclure plus de transactions avec moins de personnel. L'avenir sera toujours un défi, mais nous pouvons faire en sorte que vos efforts portent fruit.
Prêt à vendre plus de voitures? Découvrez comment votre concession peut avoir du succès en ligne dès maintenant.
1 https://www.autoremarketing.com/arcanada/s-dilawri-employs-motoinsight-deliver-new-omni-channel-tech-across-10-rooftops
2 https://www.theglobeandmail.com/globe-drive/news/industry-news/as-car-buyers-head-online-auto-stores-adopt-a-new-way-ofthinking/article37194398/
3,4 https://www.bcg.com/en-ca/publications/2018/new-way-to-sell-cars.aspx
