À quoi ressemble le commerce de détail numérique à l'horizon 2022 ?


Si cette année a ressemblé à un autre enchevêtrement flou de mois et de jours, vous n'êtes pas le seul. Parfois, je me réveille en m'attendant à ce que mon calendrier me dise que nous sommes à 88 semaines de mars 2020 ; d'autres jours, août 2021 me semble être une éternité.

Que vous ayez vécu le passage du temps ou non, notre industrie a certainement évolué. La question qui préoccupe encore tout le monde est la pénurie de l'offre qui a transformé chaque concessionnaire en vendeur avisé de véhicules d'occasion, mais le plus grand changement que j'ai remarqué au cours des 18 derniers mois est la façon dont les voitures sont vendues.

Ce que vous devez savoir sur la vente au détail numérique automobile pour 2022.


Prenons une minute pour récapituler les changements monumentaux que nous avons connus au cours de la pandémie, et voyons les leçons qu'une grande partie de notre secteur a tirées de cette épreuve du feu.

La flexibilité est la clé de la survie

La première leçon apprise par les concessionnaires au cours des premières semaines de la pandémie est peut-être l'importance de la flexibilité. Les habitudes et les besoins des consommateurs peuvent changer en un instant, et les concessionnaires qui utilisent des outils adaptables et à l'épreuve du temps sont ceux qui seront en mesure de prospérer.

C'est ce que nous avons constaté avec la vente au détail numérique : les concessionnaires dotés des plates-formes de vente au détail numérique les plus avancées et les plus complètes ont réagi rapidement et avec succès aux fermetures, aux réouvertures partielles et à toutes les autres difficultés qu'ils ont rencontrées.

Aujourd'hui, alors que les consommateurs deviennent de plus en plus dépendants de ces outils numériques pour acheter des voitures, même lorsque les salles d'exposition rouvrent, les concessionnaires ayant le plus d'expérience dans la vente au détail numérique sont les mieux placés pour exceller. Les concessionnaires qui n'avaient pas d'outils numériques, ou qui avaient des demi-mesures, risquent de devoir encore rattraper leur retard. Vous trouverez des conseils pour trouver une excellente plate-forme de vente au détail numérique pour votre concession sur ici.

Il n'existe pas de solution unique.

Cela semble évident, mais vous seriez étonné de voir combien de concessionnaires se sont appuyés sur des solutions simples et prêtes à l'emploi pour satisfaire leurs besoins numériques. Alors que le marché a rapidement mûri au cours des années 2020 et 2021, les différences entre les solutions de vente au détail numériques personnalisables et les offres à taille unique sont devenues claires.

Les habitudes d'achat de vos clients ne cessent d'évoluer. Une solution flexible de vente au détail numérique vous permet de rester au top, quels que soient les changements.

Votre concession fonctionne différemment de celle d'une autre ville ; votre concession fonctionne probablement différemment du magasin d'en face. Il est essentiel de disposer de la flexibilité nécessaire pour configurer votre plateforme de vente au détail numérique en fonction de vos besoins, de votre équipe, de votre inventaire et de votre clientèle.

Si je devais choisir la raison numéro un pour laquelle les concessionnaires ont obtenu des résultats insatisfaisants en ligne, c'est qu'ils n'ont pas (ou pas pu) adapter leur outil à leurs besoins. Vous n'êtes pas satisfait de vos résultats ? Consultez notre guide pour résoudre les erreurs communes que commettent les concessionnaires en ligne !

La solution de distribution numérique avancée est toujours la bonne

Tous les acheteurs de voitures n'ont pas besoin du pack technologique le plus avancé disponible. Vous n'avez peut-être pas acheté le smartphone le plus sophistiqué du marché, et je ne vous en veux pas. Qui a vraiment besoin d'autant de caméras sur un seul téléphone ?

Il n'en va pas de même pour la vente au détail numérique. Une bonne solution numérique ne se contente pas de colmater quelques brèches aujourd'hui ; elle crée de nouvelles possibilités pour les stratégies d'approche, les tactiques de réengagement, l'automatisation des ventes, et bien plus encore. Il ne s'agit pas de ce dont vous savez que vous avez besoin aujourd'hui, mais de ce que vous n'aviez pas réalisé que vous vouliez pour demain.

Les concessionnaires qui ont acheté des plates-formes de vente au détail numériques de premier plan par nécessité - pour garder leurs magasins ouverts pendant les fermetures - ont réalisé qu'ils pouvaient accomplir davantage qu'avant la fermeture de leurs portes physiques.

Les concessionnaires de la vente au détail numérique de MotoCommerce ont fermé 30 % de leurs prospects en ligne, contre 10 % dans le reste du secteur.

La vente au détail numérique dans le secteur automobile est désormais essentielle à la réussite

Il y a deux ans encore, la vente au détail numérique était le choix des visionnaires et des perturbateurs avant-gardistes. Elle n'était pas nécessaire, mais elle offrait certainement aux concessionnaires férus de technologie un moyen de différencier leur activité et d'accélérer leur succès.

Aujourd'hui, à la fin de l'année 2021, la vente au détail numérique est la norme. Même dans les régions où les achats en personne sont revenus en force, les consommateurs ont vu à quel point il est facile de faire leurs achats comme ils le souhaitent depuis des années : de manière numérique.

Que ce soit en ligne, en personne ou (le plus souvent) une combinaison des deux, les meilleures plateformes de vente au détail numériques offrent une expérience plus rationnelle, cohérente et efficace pour les clients, mais aussi pour votre propre équipe. Il n'y a pas de retour en arrière possible, et c'est une bonne chose.

Après le bouleversement de l'industrie automobile en 2020 et 2021, nous pouvons constater que l'avenir numérique est arrivé tôt. Nous pouvons également constater qu'il n'est pas aussi tranché ou binaire que "numérique ou pas numérique". (Pour en savoir plus ici.) En examinant les leçons tirées de ces presque deux dernières années, nous pouvons tracer un chemin vers l'avant qui mène à une plus grande efficacité, à un plus grand profit et à une plus grande tranquillité d'esprit.

Prêt à vendre plus de voitures ? Découvrez comment votre concession peut prospérer en ligne dès aujourd'hui.


Un retour sur investissement facile (et mesurable) des publicités numériques de votre concession.


La publicité a parcouru un long chemin depuis la créativité abstraite de Don Draper, alimentée par le whisky. Autant que j'ai apprécié la série à succès AMC Mad MenJe pense que c'est une bonne chose, et pas seulement pour des raisons évidentes. À l'ère du numérique, la publicité des concessionnaires a peut-être perdu de son attrait des années 60, mais elle a gagné un niveau d'excellence. sophistication et clarté qui n'existait pas quand les hommes d'affaires portaient encore des fedoras.

Les outils numériques, qu'il s'agisse des campagnes ABM, du remarketing ou de l'analyse de masse, ont créé une transparence dans l'ensemble du processus publicitaire, ce qui facilite grandement la gestion de l'attribution des pistes et l'élaboration de campagnes publicitaires de concessionnaires de plus en plus efficaces.

"Nous devons trouver la bonne alchimie entre la créativité et la technologie" Wall Street Journal

Alors pourquoi l'attribution et la conversion des prospects sont-elles toujours aussi difficiles chez les concessionnaires ? Les consommateurs du secteur automobile sont-ils en quelque sorte différents des autres ? En fait, c'est exactement le contraire : vos clients essaient d'acheter votre concession exactement comme ils achètent des jeans, des ordinateurs portables et presque tout le reste. Le site la clé pour renforcer la publicité en ligne des concessionnaires est de faire de ce type d'expérience d'achat numérique une réalité.

Qu'est-ce qui vous manque ?


Nous savons que la plupart des acheteurs de voitures commencent en ligne, et font l'essentiel de leurs recherches depuis leur ordinateur et leur téléphone. Vous rencontrez probablement déjà vos clients là où ils font leurs achats : sur internet. Mais que faire ensuite ? Même si vos publicités conduisent les internautes vers le site Web, il existe une barrière invisible qui ralentit leur progression et obscurcit vos chiffres d'attribution des prospects.

que font les clients de votre concession en ligne ? forbes

Identifier les obstacles sur votre site web

Lorsqu'un client arrive sur votre site Web à partir d'une publicité numérique, son parcours s'arrête là. Certes, il peut probablement utiliser un ou deux widgets et obtenir des informations de base sur le paiement, voire demander un essai routier. Mais une fois qu'il a décidé de venir en magasin, il doit recommencer un nouveau parcours, plus lourd et beaucoup plus difficile à attribuer.

Le chaînon manquant est simple : une plateforme qui comble le fossé entre votre site Web et votre salle d'exposition. Pour tirer le meilleur parti des annonces en ligne de votre concession, vous devez maintenir l'élan jusqu'à la signature finale.

Trouver le bon lien entre l'annonce, le site et la salle d'exposition

Cela n'est possible qu'avec une plateforme de vente au détail numérique complète. Avec le bon outil omnicanal, vous pouvez capturer vos prospects directement à partir d'une publicité numérique, et les diriger vers un entonnoir d'achat qui non seulement se conforme aux besoins de chaque acheteur de voiture, mais qui amène le client directement dans votre salle d'exposition avec toutes les informations pertinentes.

Vous pouvez en savoir plus sur le choix d'un outil comme celui-ci par ici.

A quoi cela ressemble-t-il en action ?

Avec une telle plateforme, votre salle d'exposition physique est une extension de votre site web - et vice-versa. Le modèle d'attribution n'est plus brisé lorsqu'un client apparaît en magasin, et vous disposez de plus de données et d'informations qui peuvent vous aider à élaborer des campagnes publicitaires encore plus efficaces.

Mieux encore, ce type de modèle de vente au détail élimine les obstacles pour les clients également. Grâce à une expérience plus rationnelle et plus cohérente, vos prospects ont plus de chances de devenir des clients, et vos clients ont plus de chances de devenir des clients. C'est l'expérience de la vente au détail numérique omnicanale qui élève le vendeur et l'acheteur.

Lorsque vous connectez vos annonces à votre site web et votre site web à votre magasin avec le bon outil de vente au détail numérique, vous serez étonné de la facilité avec laquelle vous pouvez augmenter la conversion, le retour sur investissement et même votre score de satisfaction client.

Prêt à vendre plus de voitures ? Découvrez comment votre concession peut prospérer en ligne dès aujourd'hui.


Pourquoi la vente au détail numérique ne fonctionne-t-elle pas pour moi ?


En tant que partisan de la première heure de la vente au détail numérique, j'ai vu plus d'histoires de réussite que je ne peux m'en souvenir. Ce qui me fait toujours sourire, lorsque j'entends des utilisateurs enthousiastes de la vente au détail numérique, c'est qu'ils sont surpris par l'ampleur des résultats.

Bien sûr, personne ne se lance dans la vente au détail numérique sans s'attendre à des résultats positifs ; mais pour un si grand nombre de revendeurs, les résultats dépassent même leurs attentes les plus folles. Sauf quand ils ne le sont pas.

De temps en temps, je parle à un concessionnaire qui ne voit pas la valeur de ses outils numériques. Leur plateforme, quelle qu'elle soit, ne fonctionne pas, et ils abandonnent.

Il est décevant de voir que les gens abandonnent une façon de faire des affaires qui a tant de potentiel pour changer leur vie pour le mieux - et de... changer l'industrie pour le meilleur. Un avenir numérique plus heureux est déjà une réalité pour de plus en plus de concessionnaires chaque jour, alors pourquoi certaines boutiques se sentent-elles exclues ?

Les gens choisissent désormais de communiquer davantage en ligne, et ils insistent moins pour aller faire un essai routier. Car and Driver

Assurez-vous que votre équipe est engagée


La réponse s'est avérée plus simple que vous ne le pensiez : vous ne pouvez pas obtenir l'engagement du client avant d'obtenir l'engagement du concessionnaire. Si votre concessionnaire n'a pas adhéré à votre plate-forme de vente au détail numérique, vos clients ne le feront jamais.

Lorsque je discute avec des concessionnaires qui obtiennent d'excellents résultats avec une certaine forme de plateforme numérique omnicanale de vente au détail, leurs méthodes sont toujours différentes. Certains centralisent l'ensemble de leur processus autour du BDC, tandis que d'autres délèguent leur équipe de vente pour faire de la prospection ciblée via l'outil.

Ce que les gagnants avaient en commun

Le seul facteur unificateur de ces histoires de réussite ne réside pas dans les détails, mais dans les personnes qui les racontent : toutes les personnes qui ont réussi avec la vente au détail numérique ont abordé la plateforme avec enthousiasme et ont mis en place un processus de vente qui s'appuie sur leurs outils d'achat en ligne. Découvrez quelques exemples de réussite de la vente au détail numérique dans le secteur automobile ici !

Ce que les ratés avaient en commun

Les concessionnaires qui ne voyaient pas d'avantages significatifs avaient également un facteur commun : leur manque d'enthousiasme et d'adhésion active à l'outil. Ils considéraient leurs plates-formes de vente au détail numériques comme "un gadget de plus" qui pouvait être branché sur leurs sites Web et générer des pistes en arrière-plan.

À quoi ressemble une bonne vente au détail numérique automobile ?

Une bonne vente au détail numérique n'est pas un gadget. Si votre outil ressemble à un gadget, il ne peut probablement pas offrir une véritable distribution numérique à vos clients. La vraie DR est un moyen de refléter vos processus en magasin en ligne, et de connecter ces deux entonnoirs de vente jumelés en une seule expérience transparente et sans effort pour les clients comme pour les professionnels de la vente.

Tout comme la vente d'une voiture dans la salle d'exposition, cela nécessite de l'enthousiasme et de la formation. Pour réussir, une concession doit travailler avec son outil - et l'équipe de soutien à la clientèle qui l'accompagne - pour construire, maintenir et faire évoluer un meilleur processus. Vous pouvez en savoir plus sur la formation et le développement de processus ici.

Les avantages d'une bonne mise en œuvre de la vente au détail numérique

L'une des choses que j'entends de la part de tous les utilisateurs satisfaits de la vente au détail numérique est à quel point elle leur facilite la vie. Grâce à un processus de vente solide et éprouvé, chaque vente prend moins de temps. moins de temps et moins d'efforts pour fermer.




Nous avons vu des concessionnaires en fermant jusqu'à 80 % de leurs pistes de vente au détail numérique. Nous avons également vu des concessionnaires fermer ~10% de leurs pistes en ligne, et ce fossé est dû à l'engagement du concessionnaire. La vente au détail numérique n'est pas simplement un autre outil de génération de prospects qui se trouve sur votre PDV : c'est un entonnoir puissant et flexible qui non seulement crée des prospects, mais les ferme également.

La seule chose que vous devez faire est de l'utiliser.

Prêt à vendre plus de voitures ? Découvrez comment votre concession peut prospérer en ligne dès aujourd'hui.


https://www.motoinsight.com/wp-content/themes/motoinsight