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Pourquoi la vente au détail numérique ne fonctionne-t-elle pas pour moi ?

Par Andrew Tai - 14 oct. 2021

La vente au détail numérique fonctionne... la plupart du temps.

En tant que partisan de la première heure de la vente au détail numérique, j'ai vu plus d'histoires de réussite que je ne peux m'en souvenir. Ce qui me fait toujours sourire, lorsque j'entends des utilisateurs enthousiastes de la vente au détail numérique, c'est qu'ils sont surpris par l'ampleur des résultats.

Bien sûr, personne ne se lance dans la vente au détail numérique sans s'attendre à des résultats positifs ; mais pour un si grand nombre de revendeurs, les résultats dépassent même leurs attentes les plus folles. Sauf quand ils ne le sont pas.

C'est l'autre côté de la médaille.

De temps en temps, je parle à un concessionnaire qui ne voit pas la valeur de ses outils numériques. Leur plateforme, quelle qu'elle soit, ne fonctionne pas, et ils abandonnent.

Il est décevant de voir des gens abandonner une façon de faire des affaires qui a tant de potentiel pour changer leur vie en mieux - et pour changer le secteur en mieux. Un avenir numérique plus heureux est déjà une réalité pour de plus en plus de concessionnaires chaque jour, alors pourquoi certaines boutiques se sentent-elles exclues ?

Regardez vers l'intérieur.

La réponse s'est avérée plus simple que vous ne le pensiez : vous ne pouvez pas obtenir l'engagement du client avant d'obtenir l'engagement du concessionnaire. Si votre concessionnaire n'a pas adhéré à votre plate-forme de vente au détail numérique, vos clients ne le feront jamais.

Lorsque je discute avec des concessionnaires qui obtiennent d'excellents résultats avec une certaine forme de plateforme numérique omnicanale de vente au détail, leurs méthodes sont toujours différentes. Certains centralisent l'ensemble de leur processus autour du BDC, tandis que d'autres délèguent leur équipe de vente pour faire de la prospection ciblée via l'outil.

Le seul facteur unificateur de ces réussites ne réside pas dans les détails, mais dans les personnes qui les racontent : toutes les personnes qui ont réussi avec la vente au détail numérique ont abordé la plateforme avec enthousiasme et ont mis en place un processus de vente reposant sur leurs outils d'achat en ligne.

Les concessionnaires qui ne voyaient pas d'avantages significatifs avaient également un facteur commun : leur manque d'enthousiasme et d'adhésion active à l'outil. Ils considéraient leurs plates-formes de vente au détail numériques comme "un gadget de plus" qui pouvait être branché sur leurs sites Web et générer des pistes en arrière-plan.

Mais la vente au détail numérique n'est pas un gadget

...Et si votre outil ressemble à un gadget, il ne peut probablement pas offrir une véritable distribution numérique à vos clients. La vraie DR est un moyen de refléter vos processus en magasin en ligne et de connecter ces deux entonnoirs de vente jumelés en une seule expérience transparente et sans effort pour les clients comme pour les professionnels de la vente.

Tout comme la vente d'une voiture dans la salle d'exposition, cela nécessite de l'enthousiasme et de la formation. Pour réussir, une concession doit travailler avec son outil - et l'équipe d'assistance à la clientèle qui l'accompagne - pour construire, maintenir et faire évoluer un meilleur processus.

Il n'y a pas que du travail.

L'une des choses que j'entends de la part de tous les utilisateurs satisfaits de la vente au détail numérique est à quel point elle leur facilite la vie. Avec un processus de vente de la vente au détail numérique solide et éprouvé, chaque vente prend moins de temps et demande moins d'efforts pour être conclue.

Nous avons vu des concessionnaires fermer jusqu'à 80 % de leurs pistes de vente numérique. Nous avons également vu des concessionnaires fermer ~10% de leurs pistes en ligne, et ce fossé est dû à l'engagement du concessionnaire. La vente au détail numérique n'est pas simplement un autre outil de génération de prospects qui se trouve sur votre PDV : c'est un entonnoir puissant et flexible qui non seulement crée des prospects, mais les ferme également.

La seule chose que vous devez faire est de l'utiliser.


Andrew Tai est le cofondateur et le conseiller principal de Motoinsight, mais son influence s'étend bien au-delà de l'entreprise. Chroniqueur pour le Globe and Mail et conférencier prolifique, Andrew est une autorité reconnue en matière de vente au détail numérique dans l'industrie automobile. Connectez-vous avec lui aujourd'hui Pour savoir comment votre concession va changer, ou pour voir l'avenir par vous-même, rendez-vous à l'adresse suivante motoinsight.com.

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